獵頭職場(chǎng)：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，不代表企業(yè)發(fā)展好：搞清楚這3個(gè)問(wèn)題很重要
受到疫情的影響，我們身邊大多數(shù)的企業(yè)都出現(xiàn)了或大或小的危機(jī)，業(yè)績(jī)也或多或少有所下滑。
?
由于行業(yè)的特殊性，以及應(yīng)急預(yù)案的即時(shí)性，我們公司的業(yè)績(jī)非但沒(méi)有下滑，反而還上漲了。
?
而就在進(jìn)行月度總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，看到業(yè)績(jī)上漲的數(shù)據(jù)來(lái)源時(shí)，我卻發(fā)了愁。
?
在大環(huán)境的對(duì)比以及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的表象下，公司團(tuán)隊(duì)都感到很高興。我既不能給他們潑冷水，但又不得不面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
?
因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多人并沒(méi)有搞清楚一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題：業(yè)績(jī)來(lái)源。
?
無(wú)論是什么樣的企業(yè)，業(yè)績(jī)來(lái)源一般都會(huì)分為三種：新客戶(hù)、老客戶(hù)和大客戶(hù)。
?
單從屬性上來(lái)講，大客戶(hù)也算是老客戶(hù)。但是老客戶(hù)里面我們也會(huì)有活躍性和不活躍的客戶(hù)。
?
因此我們需要進(jìn)行三種客戶(hù)業(yè)績(jī)來(lái)源的分類(lèi)。
?
一個(gè)公司需要做好業(yè)績(jī)來(lái)源分析，才能夠判斷公司的發(fā)展現(xiàn)狀。
?
那么接下來(lái)，我們就分別針對(duì)這三種業(yè)績(jī)來(lái)源來(lái)分析，其中代表的情況是什么？
?
作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，如果搞不清楚這3個(gè)問(wèn)題，那么就會(huì)非常危險(xiǎn)?；蛟S自己企業(yè)哪天倒閉了，可能自己都還不知道什么原因。
?
新客戶(hù)：企業(yè)未來(lái)更有發(fā)展空間
?
一般而言，當(dāng)我們的企業(yè)不斷有新客戶(hù)成交時(shí)，意味著我們會(huì)有更好的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
?
因?yàn)樾驴蛻?hù)的加入，至少證明了兩點(diǎn)：產(chǎn)品宣傳到位了，以及產(chǎn)品體驗(yàn)很好。
?
宣傳到位，就證明有更多潛在用戶(hù)知曉了我們的產(chǎn)品或者品牌。
?
而產(chǎn)品體驗(yàn)到位了，那么就證明我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率增加了。
?
只有在這兩種情況同時(shí)產(chǎn)生時(shí)，公司的業(yè)績(jī)潛力才是良性而持續(xù)的，自然未來(lái)就會(huì)更有發(fā)展空間。
?
當(dāng)然，這里面還牽涉到一些產(chǎn)品的生命周期的問(wèn)題以及行情影響的問(wèn)題，但無(wú)論什么情況下，當(dāng)你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)中新客戶(hù)占的比例越大，那么你的企業(yè)發(fā)展空間就越大。
?
舉例：之所以我看到上漲的業(yè)績(jī)會(huì)發(fā)愁，主要原因就是因?yàn)檫@里面幾乎沒(méi)有新客戶(hù)的成交。那么我們站在長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)考慮的時(shí)候，就等同于“啃老本”。這是不利于公司發(fā)展的。
?
老客戶(hù)：產(chǎn)品價(jià)值賦能
?
一個(gè)客戶(hù)能不能成為公司的老客戶(hù)，關(guān)鍵就是在使用公司產(chǎn)品時(shí)候的價(jià)值感。
?
試想一下，當(dāng)我們自己去購(gòu)買(mǎi)某款產(chǎn)品使用過(guò)程中不能感到“超值”，甚至是“等值”時(shí)，請(qǐng)問(wèn)我們還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)使用這款產(chǎn)品嗎？
?
絕大多數(shù)不會(huì)，因?yàn)槭忻嫔嫌刑噙x擇，我們沒(méi)有必要為了一款“價(jià)值感”不夠的產(chǎn)品而買(mǎi)單。
?
所以，你的業(yè)績(jī)中老客戶(hù)的業(yè)績(jī)代表著你的產(chǎn)品價(jià)值賦能有多大。
?
這時(shí)候老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)、續(xù)費(fèi)等動(dòng)作，就是在體現(xiàn)你產(chǎn)品的價(jià)值感。我們需要考慮的是如何把老客戶(hù)轉(zhuǎn)變成大客戶(hù)，也就是活躍性客戶(hù)。
?
與此同時(shí)，我們?cè)谧鰳I(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，就不能用“老客戶(hù)占比總業(yè)績(jī)”的方式來(lái)分析，而是應(yīng)該以“產(chǎn)生業(yè)績(jī)的老客戶(hù)占比總客戶(hù)數(shù)”的方式來(lái)分析。
?
舉例：我在做業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，續(xù)費(fèi)的老客戶(hù)只占比所有老客戶(hù)的不到三成。那么我就明白了，我們?cè)诋a(chǎn)品或者服務(wù)的過(guò)程中沒(méi)有把客戶(hù)的價(jià)值感打造起來(lái)。
?
大客戶(hù)：高度活躍及高度忠誠(chéng)的客戶(hù)
?
只要是有過(guò)一段時(shí)間沉淀的公司，都會(huì)有自己的“大客戶(hù)”，或者叫“VIP客戶(hù)”。這類(lèi)客戶(hù)一般跟公司的關(guān)系很好，消費(fèi)能力也很強(qiáng)，忠誠(chéng)度很高。
?
一般情況下，大客戶(hù)能夠給公司帶來(lái)穩(wěn)定、大量的業(yè)績(jī)。當(dāng)然公司所付出的相應(yīng)成本也會(huì)更多，無(wú)論是優(yōu)惠政策還是時(shí)間成本等。
?
大客戶(hù)的業(yè)績(jī)背后，代表著公司的一定實(shí)力。只有實(shí)力越強(qiáng)的公司，才有可能產(chǎn)生越多、越穩(wěn)定的大客戶(hù)。
?
所以，當(dāng)我們做數(shù)據(jù)分析的時(shí)候，一定要搞清楚自己的大客戶(hù)基數(shù)。一個(gè)是客戶(hù)數(shù)量的基數(shù)，另一個(gè)就是大客戶(hù)的業(yè)績(jī)基數(shù)。
?
只有這兩個(gè)基數(shù)在不斷上漲，就證明你的公司實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)。
?
舉例：我們這次業(yè)績(jī)上漲，就有大部分來(lái)自于大客戶(hù)。這也算是唯一值得欣慰的地方。因?yàn)槭艿揭咔橛绊?，新客?hù)不增長(zhǎng)能理解。老客戶(hù)沒(méi)活躍度也算說(shuō)得過(guò)去。但是大客戶(hù)還能繼續(xù)支持，那就說(shuō)明公司還是被認(rèn)同著。
?
在經(jīng)營(yíng)企業(yè)的時(shí)候，我們一定不要被業(yè)績(jī)的表面現(xiàn)象所迷惑。
?
而是需要進(jìn)行縝密的數(shù)據(jù)分析，了解業(yè)績(jī)背后的真實(shí)來(lái)源。才能有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
?
最終我們的目的只有一個(gè)：為客戶(hù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
?
這是效率型組織構(gòu)建的核心思想。我們提高自身企業(yè)效率的目的，就是為了創(chuàng)造更好的客戶(hù)價(jià)值體驗(yàn)。
?
所以，搞清楚新客戶(hù)、老客戶(hù)和大客戶(hù)的數(shù)據(jù)背后真相，才能清楚自己企業(yè)是不是真的有發(fā)展空間。
?
獵頭公司是什么？就是乾坤獵頭，咨詢(xún)熱線(xiàn)： 400-6222-973
簡(jiǎn)歷在線(xiàn)投遞請(qǐng)登錄：m.sbcknfd.cn
獵頭HR人脈資源群:3119474，高端交流，人才共享
更多獵頭職場(chǎng)資訊，請(qǐng)關(guān)注乾坤獵頭公司微信平臺(tái)：qiankunlt
