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獵頭新聞|獵頭學院
獵頭職場:顧問的日常跟進與交流
  獵頭職場:顧問的日常跟進與交流
獵頭
  共同點是人與人之間溝通交流的基礎。當然,在相同的興趣愛好上,話題就會非常輕松自如,拉近彼此的距離,獵頭就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的,只要細心留心總能找到共同點。
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  這里著重強調背景調查的作用,但一般是基于候選人offer期或者入職以后,這是一個非常好的打入共同圈子的機會,有利于后期的維護,同時在背調的過程還能順便挖人及開發客戶,保持長期的聯系,同時一個獵頭的專業度也在此時得到認可。
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  其實不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。(喬·吉拉德名言)
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  此處,再引入喬的另外2個經典營銷辦法。
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  250定律:不得罪一個顧客(同行)
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  在每位顧客的背后,都大約站著250個人,這是與他關系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。
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  如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。
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  候選人不要小看獵頭的力量,中國獵頭千千萬萬,獵頭群也成千上萬,一個品性不佳、簡歷造假的候選人簡歷很可能被在各個群傳播,到最后影響至企業方,影響后期職業生涯。
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  獵頭也不要小看同行的力量,我曾在一個地產獵頭群看到某某獵頭偽造候選人簡歷,以此盜取其他獵頭公司的客戶職位信息,于是在群里被實名罵的狗血淋頭,甚至想出了各種“對付辦法”:例如修改簡歷放該獵頭的電話,用該獵頭的身份、聯系方式發布買房需求,甚至還有人提出將其信息放在某tx網站上等等。
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  雖然這些行為有損行業的職業素養和氣質,但人心反探,可以理解,始終不被認可。
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  建立顧客(候選人/客戶)檔案:更多地了解他們
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  喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他。”
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  如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,N那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關資料。
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  喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。
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  剛開始工作時,喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里。后來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。
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  喬認為,推銷員應該像一臺機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。
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  喬說:“在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報。
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  所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”
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  喬認為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
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  在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。
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  幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。
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  1976年,獵犬計劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用,收獲了75000美元的傭金。
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  案例:
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  未曾電話,只是加了一個微信,一句群發的祝福,卻讓候選人記住了。
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  嘴巴甜,不要錢。贊美是在任何一個行業中都需要常用策略,但要保持一顆真誠的心,把自己肉眼能看見的優點都說出來!
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  同時不忘感恩,常說“感謝”、“謝謝您”之類的詞。
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關于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊成立并開展獵頭業務
  • 《中國十佳獵頭服務企業》
  • 公司主要負責人曾任多家著名跨國公司HRD
  • 有超過百萬份不同行業的高級人才信息
  • 有北京市頒發的《職業中介許可資格證書》
  • 獲國際獵頭協會《優質獵頭服務資質證書》
  • 中國人才交流協會理事會員單位
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