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獵頭新聞|獵頭學院
獵頭也需要望聞問切,助你成功BD客戶!
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獵頭
  和客戶電話里聊了很多
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  卻總要不到關鍵信息
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  拿不到優質職位
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  心塞...
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  談到客戶拜訪,就又回到我做獵頭小白的時候。我記得最初的幾次客戶拜訪,都有資深顧問陪同,碰巧都是同一個人。每次都遇到傾盆大雨,淋個透心涼。后來我們送他個綽號“雨神”。
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  而更讓人記憶深刻的是“雨神”教的客戶結構化拜訪技巧,非常有用。他總結,拜訪客戶就像中醫探診,有四個要點:望,聞,問,切。
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  注:望聞問切是中醫用語。望,指觀氣色;聞,指聽聲息;問;指詢問癥狀;切;指摸脈象,合稱四診。
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  拜訪一個公司之前,要搜集相關公司信息:客戶和我們之前是否有合作?查一下數據庫,了解一下拜訪記錄;也要了解一下行業變化。而最直接的方式,就是打電話給這個行業的候選人,順便也加強了和候選人的聯系。
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  在約拜訪的電話溝通中,也可以有技巧的問一下客戶,有什么需要我們準備的嗎?你們最近有沒有遇到人才保留上的問題或痛點啊?想要從這次見面,從我們這里了解哪些市場行情?
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  最后,出發前要準備必要的資料,比如:公司宣傳資料、名片、候選人簡歷等。資料準備的越充分,自己更加自信、專業。
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  故事一:
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  面試候選人時,了解到一個很有潛力的互聯網游戲公司,得到了HRM的聯系方式。面試后,在LinkedIn上搜了一下他的個人信息,發現和我有共同點-都在戴爾公司工作過,于是馬上發了站內邀請。他通過后,我們互相介紹寒暄,很順利約到拜訪。
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  在與客戶會面時,對客戶和周邊環境的觀察也至關重要。
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  觀察一下,客戶的辦公環境,也可以對企業文化有所認知;觀察一下對方出席會議的人員的著裝和身體語言,對有針對性的提問也會有幫助。比如有時候參會的有Line Manager,對了解個人的合作風格會很有幫助,是Tough的,還是Nice的?
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  成敗取決于細節。
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  和一個睿智的人聊天是享受,“會聊天”就是溝通技巧好的一種體現。
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  用開放式的問題,向對方誠懇請教。此類問題就像問答題,通常需要詳細的解釋和說明,此時氣氛自然變得融洽,話題就可以更深入具體。再用引導式的問題挖掘出客戶的痛點,中國古話說:打破砂鍋問到底。
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  而在確認某些重要具體信息時,可以適當地選擇閉合式問題。兩者結合,輕松過渡。
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  我認為中醫的玄妙之處就在“切”。做完了上面的三個步驟,不進行切脈,還是不知道藥方怎么開。
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  獵頭行業發展從咨詢起家,這也是它最具價值的地方所在。獵頭顧問可綜合分析各種信息,結合客戶目前的困境,給出在人才發展上的專業的意見和可行性方案,供客戶決策、選擇。這樣我們才能真正成為客戶可信賴的合作伙伴!
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  故事二:
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  和一個老客戶見面,該公司業務大方向調整,我拿出打破沙鍋問到底的精神,終于弄清業務調整原因。但新上任的HRM對業務不甚了解,告訴我們的招聘信息都是模糊不確定,而hiring manager 工作地點在澳洲。我猜客戶可能需要引導和更多信息,于是對她說:“你們可以試試這樣的候選人,有運維經驗,但也要有軟件開發背景,理由是有利于新業務的開拓,為公司下一步戰略提前布局。” 這時候HRM臉上露出來撥開云霧見晴天的表情。果然我們推薦的候選人一周后就收到了Offer。
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  一個合格的醫生也是從實習醫生走過來的,總結一句:紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行!
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關于乾坤獵聘
  • 2000年在北京注冊成立并開展獵頭業務
  • 《中國十佳獵頭服務企業》
  • 公司主要負責人曾任多家著名跨國公司HRD
  • 有超過百萬份不同行業的高級人才信息
  • 有北京市頒發的《職業中介許可資格證書》
  • 獲國際獵頭協會《優質獵頭服務資質證書》
  • 中國人才交流協會理事會員單位
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